マーケティング

SNS時代の購買モデル“ULSSAS”

SNSの利用者数の増加に伴い、消費行動にも変化が起きています
以前、当ブログでも消費者行動モデルについて触れてきましたが、今までのモデルと何が違うのでしょうか?

AIDMA(アイドマ)AISAS(アイサス)の法則について

消費者行動モデル「DECAX」とは

ULSSAS(ウルサス )とは

株式会社ホットリンク執行役員CMO・飯高氏によって提唱されたULSSAS(ウルサス )とは、SNS時代の行動購買モデルのことです。
ULSSASは、下図に示したようなサイクルで回っていきます。
今までのモデルと異なるのは、まずUGC(ユーザー投稿コンテンツ)が起点となっていることです。

  • UGC:ユーザー投稿コンテンツ
  • Like:UGCにいいねをする
  • Search1:SNS検索
  • Search2:グーグル/ヤフー検索
  • Action:購買
  • Spread:拡散

ULSSASモデルには、個人がそれぞれのメディアを持っているということが前提にあります。
企業だけではなく、個人もコンテンツを作れる時代ということです。

UGC(ユージーシー)とは

UGCとは「User Generated Contents」の略であり、ユーザーが作ったコンテンツのことを指します。
ユーザー自身がSNSに投稿するコメントや写真、動画などがそれに当たります。

欲しい商品があるとき、グーグルやヤフーで検索する前にSNSで検索する方がほとんどではないでしょうか?
これは、企業が発信している情報よりも、ユーザーの体験談や口コミ(=UGC)の方が信頼できる情報とされているからです。
SNS時代では、UGCが購買につながる第一歩になっているのです。

情報の99%は届いていない!

今、世の中はあらゆる情報で溢れかえっており、ツイッターでは1日2億件のつぶやき、Facebookでは毎日75億枚の写真が投稿されています。
そんな現代では、情報の99%が本当に届いて欲しい人に届かないとされています。(参考著書:僕らはSNSでモノを買う

しかし、この情報爆発時代でも届けられる情報があります。それは、家族や友人・知人の投稿です。
先程も説明しましたが、人々は企業の宣伝よりUGCの方が共感しやすい傾向にあり、家族など身近な人の投稿であればなおさらです。
また、SNSで発生したUGCは拡散の可能性があるので、情報が届きやすいと言えます。

企業はなにをしたらいいの?

ここまでで、UGCが重要であることは理解できたかと思います。
企業のSNSマーケティングでは、いかにしてこのUGCを増やし拡散させられるかがポイントとなるでしょう。

UGCを増やすためには、UGCが発生しやすい企画を考える必要があります。
例えば、PayPayの「100億円キャンペーン」ではユーザーによる投稿が次々と発生し、自ら検索しなくても情報が流れてくるほど拡散されました。

このようにUGCが発生することで、企業が発信せずとも自然発生的に情報が伝播していきます。
そして、その情報を企業が活用(RTなど反応)することで、さらなる拡散が期待できます。
自社の商品やサービスに対してのUGCが、どこで発生しているのか見逃さないようにしましょう。

どうやってUGCを発生させるの?

では、ULSSASの起点となるUGCは、どのように生み出せばいいのでしょうか。
まず考えることは、ユーザーがどういう時にUGCを発生させるのか、ということです。

ユーザーは、利用した商品が良かったり、誰かに伝えたいと思った時に投稿しようとする傾向にあります。
UGCを発生させるためには、まずは商品やサービスに感動・共感してもらうことが必要です。
また、先程紹介した「PayPay 100億円キャンペーン」などのユーザー参加型コンテンツは、UGCが発生しやすいでしょう。

とはいえ、結局のところ商品やサービスがよくなければ、UGCは発生しません。
多くのユーザーに良い評価をもらえるような工夫も大切です。

指名検索で売上に直結させよう

検索で上位表示されるために、SEO対策やリスティング広告を行なっている企業も多いでしょう。
しかし、SNS時代において重要なのは、キーワード検索ではなく指名検索です。

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現在、SEO対策や広告などがひしめき、それらの中から上位表示させることが難しくなってきています。
例えば、「カフェ」と検索すると膨大な量の検索結果が表示され、その中から自分のお店を選んでくれる確率はかなり低いと言えるでしょう。
指名検索を増やすことができれば、この競争から脱却できる上、売上にも直結します。

そして、この指名検索を増やすために必要なのが、やはりUGCなのです。
企業は、まずUGCを増やすことで指名検索を促し、競合他社に差をつける必要があります。

まとめ

どんな企業でも今すぐ取り組めるのが、SNSの魅力です。
UGCが重要視される今、本当にいい商品やサービスの口コミが広がれば、会社の規模関係なく売上拡大のチャンスがあります。
現代の購買サイクルULSSASを理解し、UGCに着目した取り組みを行なっていきましょう。


Reifneでは、代表大塚がSNSエキスパート検定上級の資格を取得しており、運用代行のお手伝いもしておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。

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