リテンションマーケティングは、企業が既存の顧客との関係を強化し、これらの顧客を継続的に引き留め、忠誠心を築くためのマーケティング戦略の一部です。
主な焦点は、一度購入または取引を行った顧客を単なる一回限りの取引先ではなく、継続的な関係を築く長期的なパートナーと見なすことにあります。
今回は、リテンションマーケティングの手法、成功するためのポイント等を徹底解説していきます！
リテンションマーケティングとリピート率
リテンションマーケティングとユーザーのリピート率は密接に関連しており、相互に影響を及ぼします。
リテンションマーケティングは、既存の顧客を継続的に引き留め、忠誠心を育むための戦略です。例えばECサイトでは、リピート率が高ければ、同じ顧客が繰り返し購買することが期待されます。そのため、リテンションマーケティングは、リピート率向上の鍵となります。
つまり、リテンションマーケティングを通じて構築された良好な顧客関係が、ECサイトのリピート率向上に直結します。リピート率が高まれば、収益の増加やブランドの強化にも繋がります。
ユーザーに最適なリテンションとは？
ユーザーに最適なリテンションを理解するには、まずはユーザーを「新規ユーザー」「定着ユーザー」「休眠ユーザー」の3つのステータスに分類しましょう。
新規ユーザーに対しては、できるだけ早くプロダクトの魅力を体験してもらい、その後の利用に繋がるポイントを見つけ出すことが重要です。これによって、ユーザーが興味を持ち続け、離脱を防ぎます。
一方で、定着ユーザーには、ユーザー毎の異なる行動パターンを観察し、共通する特徴をもつグループに分類することが役立ちます。そして、それぞれのグループがどのようなユーザー体験を求めているのかを分析して、満足度を向上させるための施策を講じると良いでしょう。
休眠ユーザーに対するリテンション向上策では、復帰キャンペーンやプッシュ通知の有効性を確かめ、その後のユーザーの動向を詳細に分析することが必要です。これにより、なぜユーザーが休眠状態に入ったのかを理解し、適切なアプローチで復帰を促進できるでしょう。
定着率を可視化してみよう
「新規ユーザー」「定着ユーザー」「休眠ユーザー」の3つのステータスに分類できたら、次は「新規」「定着」「休眠」「復帰」の4つのリテンション・ライフサイクルに細分化してみましょう。
これにより、一見安定してアクティブユーザー数を獲得しているように見えたプロダクトを、リテンション・ライフサイクルで分析することで浮かび上がります。
実は、アクティブユーザーは主に新規ユーザーによって支えられており、定着ユーザーの現象や復帰ユーザーの少なさが浮き彫りになることが多いのです。
過去記事では、事例と実際のグラフと共にリテンション・ライフサイクルの分析を紹介しています。
「コホート」で更にユーザーを理解する！
ここまでで、単なるアクティブユーザー数だけでなく、「新規」「定着」「休眠」「復帰」の4つのグループを理解することが重要だとわかりました。
更にユーザーを詳細に分析するために「コホート」を活用してみましょう。
知っておきたい用語
コホート
同じ期間や同じ出来事に基づいてグループ化された顧客やユーザーの集まりを指します。
コホートを使用することによって、時間的な観点からデータをまとめてユーザーの特定の属性や行動の傾向を理解するのに役立ちます。
過去記事では、図を用いてコホートの分類について解説しています。
コホートで実際に検証してみる
「新規」「定着」「休眠」「復帰」のコホートを作成したら、実際にそれぞれの比率を確認してみましょう。
今回は、例としてプロダクトAとプロダクトBを用意し、それぞれのプロダクトの違いをみてみます。
まずは以下のような表を作成し、それぞれの比率を書き出してみます。
以下は、別のプロダクトBでの比率です。
プロダクトAは、主に新規ユーザーからなる比率が71.6%で最も高いことがわかります。そのため、長期的なプロダクト成長を実現するためには、新規ユーザーのリテンション向上が重要な課題となり、これにより定着ユーザーの割合を増やすことが求められます。
対照的に、プロダクトBは定着ユーザーの比率が70.4%で最も高いです。新たなユーザーの獲得に注力することで、プロダクトの成長が一層期待できます。
まとめ
今回の記事では、リテンションマーケティングの基本的な手法や成功のポイントに焦点を当て、具体的なアプローチを紹介しました。
リピート率とリテンションマーケティングの密接な関係、ユーザーごとに最適なリテンション手法の提案、リテンション・ライフサイクルとその可視化、そしてコホート分析の有用性について掘り下げました。
ユーザー重視のリテンション戦略を展開し、それぞれのユーザーグループに適したアプローチを採用することで、持続的な成功と成長を実現できるでしょう。
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