マーケティング手法の一つである「ペルソナ分析」というものをご存知でしょうか。
名前は聞いたことがあっても、具体的にどのようなものなのか、何がわかるのかを理解していない方は少なくないと思います。
ペルソナを理解するとマーケティングや分析の解析度がグンとあがります。
今回は、そんな「ペルソナ」について詳しく解説していきます。
「ペルソナ」とは？
マーケティングにおける「ペルソナ（Persona）」は、商品やサービスを販売する際に、ターゲットとなる顧客層をより具体的かつ人間味のあるキャラクターとして描写したものです。
例えば、年齢や性別などの基本情報、購買行動や消費傾向の行動パターン等を描写します。
これはあくまで仮想のキャラクターであり、マーケティングチームや製品開発者が、商品やサービスを開発・マーケティングする際に、具体的な顧客像をイメージしやすくするためのツールとして利用されます。
これにより、製品やメッセージがターゲット層に響きやすくなり、より効果的なキャンペーンや戦略の立案が可能になるのです。
行動ペルソナを理解する
人口統計データも重要ですが、ユーザーの行動を把握することで、製品やサービスをユーザーにより適したものに進化させることができます。アクティブユーザーの行動は、ユーザーが製品からどれだけの価値を得ているかを示しています。
ただし、ユーザーは製品を異なる方法で使用し、異なる価値を感じるため、単なる人口統計だけでは物足りません。ここで登場するのが「行動ペルソナ」です。
行動ペルソナの重要性
ここで導入される「行動ペルソナ」は、ユーザーグループをより具体的に捉え、ユーザーが製品に対して示す異なる行動パターンを示しています。
これは、通常のバイヤーや顧客のペルソナとは異なり、ユーザーが製品をどのように利用しているか、その製品を通じてどのような体験を得ているかを特定するのに特化しています。
リテンション・ライフサイクルからペルソナを見る
では、リテンション・ライフサイクルの「既存ユーザー」「新規ユーザー」「復帰ユーザー」の各段階での行動ペルソナを具体的に見ていきましょう。
1. 既存ユーザー
- どの機能やサービスに最も頻繁にアクセスしているか？
- どのようなフィードバックや評価を残しているか？
- どのコンテンツやプロモーションがユーザーに最も効果的か？
2. 新規のユーザー
- 初めて製品を利用するユーザーの最初の行動は？
- どの機能や特典に最も興味を示しているか？
- ユーザーが感じる壁や障害は何か？
3. 復帰ユーザー
- なぜ離れていたのか、そしてなぜ戻ってきたのか？
- 過去の利用履歴から何を学べるか？
- 復帰を促進するための最適なアプローチは？
これらにより、リテンション・ライフサイクルの各段階でのユーザーの行動パターンを理解できます。
まとめ
一般的なマーケティングではバイヤーや顧客のペルソナが頻繁に用いられますが、本記事では行動によるペルソナに焦点を当て、ユーザーグループごとに製品利用の明確なパターンを見つけ出しました。
この手法は、製品デザインや改善施策において特に有益です。それぞれのユーザーグループに対して効果的なアプローチを見つけることが、リテンション・ライフサイクルの3つのステージ（既存ユーザー、新規ユーザー、復帰ユーザー）で成功を収める鍵となります。
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