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ライブコマースの教科書「SIRASS」

今回は、コロナ禍で注目を集めている「ライブコマース」についてお話ししていきます。
今、世の中のモノの売り方がどのように変化しているのでしょうか。
ライブコマースをやる上で、押さえておきたいポイントについてご紹介いたします。

今回は、コロナ禍で注目を集めている「ライブコマース」についてお話ししていきます。
今、世の中のモノの売り方がどのように変化しているのでしょうか。
ライブコマースをやる上で、押さえておきたいポイントについてご紹介いたします。

ライブコマースとは


「ライブコマース」という言葉、一度は聞いたことあるのではないでしょうか。

ライブコマースとは、ライブ配信と物販を組み合わせた手法のことをいいます。
今のSNS時代では「広告による押し売り」ではなく「好きなブランドやインフルエンサーの推し売り」へと変化しつつあります。
そして、その購買方法として効果的なのがライブコマースです。

例えばライブ配信中に限定クーポンを出したり、視聴者からの要望に答えたり、コメントに反応したり。
従来の動画コマースは一方的だったのに対し、ライブコマースは双方でコミュニケーションが取れるところが特徴です。


盛り上がりを見せる中国


現在、この「ライブコマース」が急速に発展しているのが中国です。その市場はなんと32億円超。
中国では商品の信頼度が薄いため、インフルエンサーの影響力が絶大となっています。

2021年11月11日に開催された「独身の日」では、1日の売上が10億円超の「口紅王子」が話題になるなど、日本のニュース番組でも大きく取り上げられていました。
口紅王子が紹介した「アフガン産の松の実」が、わずか2時間で26トン分が完売したということに衝撃を受けた方もいたのではないでしょうか。

日本ではどれくらい浸透しているの?


日本人の80%以上がライブコマースに対してネガティブな印象(知らない、よくわからない等)を持っており、あまり馴染みがないとされています。
現段階では認知度は13.14%、実際に購入したことがある人は5.8%しかいないという結果も出ており、定着度は低いと言えます。

なぜ、日本ではライブコマースが浸透していないのでしょうか?
それは、日本ではどの商品もある程度安心して購入できるので、特にインフルエンサーの影響がなくても売れるということが一つの原因です。

また、日本のライブコマースは「女性がファンから投げ銭をもらう」ような、どちらかというと“モノ”を売るのではなく“自分自身”に目を向けてもらうための利用が目立ちます。

求められているのは、より高い「専門性」


中国では、コマーサー(ライブコマースの配信者)が商品の専門知識を持っているのが前提です。視聴者はその専門性に共感することで、商品を購入します。

お金をかけてタレントやインフルエンサーを起用しても購買に繋がらない場合は、より「モノに対して専門的で熱量がある人」が求められているのかもしれません。
「かわいい」や「面白い」だけで購買行動に繋げるのは、難しいということです。

SIRRASモデル


ライブコマースをする人にこれだけは押さえてほしいというフレームワークがあります。

それが株式会社アイレップが提唱している、ライブコマースの演出のフレームワーク「SIRRAS(サイラス)」です。このポイントを押さえることで商品の購入を促進することができます。

  • Show
    商品の全体像、ディティールをしっかり見せる。尺は長め。
  • Image
    材質や使用感など視聴者に着用のイメージをもたせる。視聴者の購入における判断材料を増やしてあげる。
  • Response
    視聴者の疑問を即座に解決してあげる。
  • Repeat
    必要な情報は繰り返し伝える。今見に来た人も多数いる。
  • Activate
    購入を迷っている人の背中を押す一言。クーポン。
  • Share
    配信終了後のストーリーズやアーカイブへの誘導。使った感想に関する視聴者とのSNSコミュニケーション。

全てを意識しながら配信を行うのは難しいことですが、購買行動を促すにはコマーサーのスキルが求められます。
これらのポイントを押さえながら、実践を重ねることが必要となっています。

まとめ


長引く感染症拡大で、直接店舗に行く機会が減ったこともあり注目が集まっているライブコマース。

今までとは違う販売方法でアプローチしていく必要がありそうです。

まだ需要がそれほど高くない日本。
競合がいない今が始めるチャンスなのかもしれません。


RefineはECのチカラで 『時間を作り出す価値』を提供します。
様々なカスタマイズにも対応しておりますので、お気軽にお問い合わせください。

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