コロナ禍で巣篭もり消費が広がった影響により、自宅から商品を注文できるECサイトが拡大しました。また、最近ではB2B業界でもEC化の波がきています。
本記事では、B2B ECを始めた方やこれから始める方に向けて、最新のトレンドとEC激戦時代を勝ち上がるための戦略をご紹介いたします。
B2B ECとは？
BtoB ECとは、企業間での取り引きを行うECサイトのことを指します。
近年、EDI(電子的データ交換)のリニューアルや専用端末を用意する代わりに、B2B用のECサイトを用意し、そこで受注業務を行う企業が増えています。
そしてB2B EC業界では、顧客体験(CX: カスタマーエクスペリエンス)の重要性がますます高まっています。現在のB2Bバイヤーは、一般消費者と同様にECのパーソナライゼーションや利便性、品質、価値を求めています。ユーザーはチャネルを選択する際にもこれらを求めており、製品やサービスのイノベーションを期待しています。
実際、B2Bバイヤーの「消費者化」の進展は、おそらくB2Bコマースにおける過去一世代で最大の変化であります。これにより、B2B EC業界は大きな変革が起きているのです。
次世代のB2B ECの到来
2023年からの最大の変化の1つは、平均的なB2Bバイヤーの層が変化している点です。
B2Bバイヤーの65%は18歳から40歳が占めています。つまり、ミレニアル世代とZ世代がB2B市場で影響力を持ち始めており、これらの層はそれ以前の世代とは明らかに異なるニーズを持っています。具体的には、強い勤労倫理を持ちながら、私生活でも同様に強い境界線を持つ目的主導型であり、「消費者」としての生活で経験したツールやサービスに大きな影響を受けています。
また、この年代層はモバイルファーストであり、リアルタイムな情報を求め、TikTokやInstagramを始めとしたSNSでの影響力を重視しています。この新しい世代は、従来のビジネスモデルに革新的なアプローチを求めています。
実用的なパーソナライゼーション
一般的なB2Bバイヤーは一人ではなく、企業や法人であることを考えると、メッセージングをパーソナライズするのは難しいかもしれません。しかし、それぞれの企業・法人にアピールできそうなチャネルやトリガー等、戦略的なアプローチにより、異なるニーズに合わせたソリューションを提供することが可能です。
例えば、価格設定もその一つです。ある調査によると、無料トライアルやカスタマーレビューに比べ、価格設定の可視性は見込み客を購入に向かわせる主要な要因であることが分かっています。
価格設定やコンテンツ、その他の戦略の最適化のどれにおいても、データの活用が必要になってきます。これらのテクノロジーの進化により、パーソナライゼーションの実装が容易になっています。
しかし、データ収集には、クッキーの非推奨を筆頭に課題が山ほどあります。B2B ECブランドは、マーケティングや商品開発の可能性を広げるために、ファーストパーティデータの収集にこれまで以上に取り組む必要があるでしょう。
デジタルの進化とダイレクト・カスタマー
購買導線におけるデジタル化は、顧客体験の重要な一部となっています。
B2Bバイヤーは、モバイルファーストのアプローチを好み、オンラインとオフラインのチャネルをシームレスに統合した購入体験を求めています。B2B ECブランドは、今だけでなく将来的にも、こうしたニーズに対応できるツールを十分に使えるようにしておかなければなりません。
B2Bバイヤーの65%は、デジタルチャネル、チャットボット、コンテンツを利用して、購入プロセスに問題があった際は自身で解決したいと考えています。そのため、B2Bブランドは俊敏性を発揮し、テクノロジーを活用して新たな顧客体験を提供する必要があります。
まとめ
B2B業界は急速に変化しているため、成功するためには顧客のニーズを理解し、適切に対応することが不可欠です。
デジタル化と最新のテクノロジーを活用し、常に顧客の期待に応えることが、競争を勝ち抜く鍵です。
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