ECサイト

ECサイト運営者のためのマーケティング施策の打ち出し方

「マーケティングを強化したい」そう思うECサイト運営者がほとんどなのではないのでしょうか。
マーケティング強化のためには現状を知り、課題を元に仮説を立てて検証と施策を繰り返していくことが必要です。

今回は、マーケティング施策の打ち出し方と検証方法についてお話していきます。

解決したい課題を元に仮説を立てる


まず行うべきは現状の把握と仮説をたてること。
商品Aの売上が伸びていないなら、「なぜ売上が伸びないのか」を議論します。

ここで立てた仮設をもとに、「何を分析すべきか」「どこに注目すべきか」を決定します。

原因:リピーターが少ない
仮設:ターゲットの設定が正しくないのではないか

データを収集する


次に、検証に必要なデータを収集します。
例えば、商品Aの売上が伸びていないことの仮設が「ターゲット設定が正しくない」場合は、以下のようなデータが必要になると考えられます

  • 購入頻度
  • 累計購入金額
  • 顧客の年齢
  • 性別
  • 職業 など

仮設に合わせてデータを収集しましょう。

データ分析の方法を決める


データの収集が完了したら、どの分析方法で分析するのか、何を分析するのかを決定します。
具体的には以下のような分析方法があります。

RFM分析

RFM分析は、3つの指標から顧客をグルーピングする分析手法して3つの指標で顧客をランク付けする分析方法です。

  • Recency (直近購入日)
  • Frequency(購入頻度)
  • Monetary (購入金額)

これを元に売上貢献度の高いグループを洗い出し、それぞれのグループに対して有効なマーケティング施策を打ち出すことが必要です。

デシル分析

売上貢献度の高い順に、顧客を10グループに分類して各グループの特徴を洗い出す分析方法です。

例えば、100人の顧客を購買金額の多い順にグルーピングし10のグループに分けたとします。
そして、100人全体の購入金額に対して各グループが何%の売上に貢献しているのかを計算します。
もし計算結果から売上の80%を上位3つのグループが担っているとすれば、今後打つべきマーケティング施策は「上位3つのグループに属する顧客」に強く訴求できるものであるべきだということが分かります。

CTB分析

CTB分析は、3つの指標をもとに顧客をグルーピングし、今後の購買予測を行うための分析手法です。

  • Category(カテゴリ)
  • Taste(テイスト)
  • Brand(ブランド)

上記の要素から顧客の趣味嗜好を探り、傾向が類似している顧客同士をグループ化することで、各顧客の好みに応じた販売戦略を展開します。

たとえばインテリア事業の場合、Category(カテゴリ)は椅子、机、ベッドなどで分類します。次に、Taste(テイスト)は色、形、柄など、Brand(ブランド)はインテリアブランドやキャラクターなどで分類します。

セグメンテーション分析

セグメンテーション分析は、既存顧客における共通項を洗い出し、自社がターゲットとすべき顧客像の指標とする分析手法です。類似性の高い顧客をグルーピングしていくことで、各グループに有効なマーケティング施策を出し分けることができます。

行動トレンド分析

行動トレンド分析は、過去の購買傾向からシーズンごとの購買率を導き出す手法です。それにより得られた結果を商品展開の判断材料とすることで、季節における顧客ニーズの変化にあわせて最適な事業展開ができます。売れるものと同時に売れないものも予測できるため、無駄な経費を削減できるメリットもあります。

データを分析する


前述した方法などを使って、課題や仮説に適した分析方法を選択しましょう。
例えば、「ターゲット設定が正しくない」ことが仮説だとします

例えばRFM分析を行った結果、以下の通りに結果が出ました。

RecencyFrequencyMonetary
ランクA1週間以内20回以上10万円以上
ランクB2週間以内15回以上8万円以上
ランクC1ヶ月以内5回以上5万円以内
ランクD2ヶ月以内2回以上2万円以内
ランクE2ヶ月より前1回のみ2万円未満

結果が出たら、ランクAの年齢層はどれくらいの方が多いのか、ランクBではどうか、などを調べていきます。
そうすることで、適切なターゲットの年齢層が判明します。

次にランクAの男女比はどうかなど、ターゲットを絞るのに必要な情報を切り分けして当てはめていきます。

マーケティング施策を企画する


上記のような方法で仮説が立証されたら、マーケティングの施策を企画します。仮説が立証されなかった場合は、原因はそこではなかったということ。

別の視点から課題の仮説を改めて考えて、検証を繰り返していきます。

まとめ


今回はマーケティング施策の打ち出し方と検証方法についてお話していきました。
マーケティングを成功させるには、現状を知り検証して施策を打ち出すことの繰り返しです。
腰を据えて根気よく取り組むことで、成功の糸口が見えてくるはずです。


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