ユーザーがどのようにして商品やサービスを知り、購入に至るのか知ることはマーケティング施策を考える際とても重要なポイントです。
今回は、実際の成功事例からAIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）の2つの購買行動モデルを解説します。
AIDMA（アイドマ）の成功事例
①資生堂
Attention – 商品の存在を認知する
TVCMで認知を広げる。
Interest － 商品に興味・関心を持つ
TVCMに有名女優と人気アイドルを起用し、商品に興味と関心を持ってもらう。
Desire － 商品を購買したい要求を持つ
商品のサンプルを配り、顧客の購買欲求を高める。
Memory － 商品の記憶が強化される
TVCMに加えて、商品を販売するお店に大量に出荷する。
Action － 実際の商品を購買する
どこのお店にも商品を入荷しているため、顧客がほしいと思った瞬間に手に入れることができる。
②日本コカ·コーラ株式会社「檸檬堂」
Attention – 商品の存在を認知する
パッケージで他社の同ジャンル商品との差別化を図り、店頭で消費者からの認知されやすくなる。
Interest － 商品に興味・関心を持つ
コーラのイメージが強い「日本コカ・コーラ株式会社」から、アルコール飲料を販売したことで消費者が興味・関心を持つ。
また、レモンサワーだけで数種類を展開した。
Desire － 商品を購買したい要求を持つ
発売当初は九州のみで販売開始。出張先で購入するなど、次第に九州以外の消費者の購入欲求が高まる。
Memory － 商品の記憶が強化される
全国販売を開始し、テレビCMも放送。パッケージの雰囲気を反映した「和風の居酒屋」のCMが記憶に残る。
Action － 実際の商品を購買する
恵比寿に期間限定でお店をオープンし、檸檬堂とおつまみの無料提供を行った。その結果、全国の消費者に檸檬堂が広まった。
③株式会社再春館製薬所「ドモホルンリンクル」
Attention – 商品の存在を認知する
テレビCMを流し、商品の認知を高める。
Interest － 商品に興味・関心を持つ
折込チラシを各家庭に配布し、テレビCMで高めた認知から商品に興味・関心を持つ。
Desire － 商品を購買したい要求を持つ
無料サンプルを提供し、消費者に実際に商品を使用してもらう。
Memory － 商品の記憶が強化される
無料サンプルを使用していただいた消費者に対して、ダイレクトメールでキャンペーン情報を送る。
Action － 実際の商品を購買する
お得なキャンペーンを利用したい欲求が高まったタイミングで、インターネットで簡単に購入できる。
AISAS（アイサス）の成功事例
①スターバックス
・Attention – 商品の存在を認知する
広告費はかけずに、SNSを通じて情報発信をする。
さらに、500万人を超えるTwitterや300万人以上のフォロワーを誇るインスタグラムアカウントで投稿すると、爆発的な勢いで拡散される。
・Interest － 商品に興味・関心を持つ
スターバックスは、SNSに投稿したくなるおしゃれな商品や季節ごとの新商品が多いため、興味・関心を持ってもらいやすい。
・Search － パソコンやスマホで商品を検索する
顧客が自らSNSに投稿するため、ハッシュタグを検索して他の顧客がその投稿を見つける機会が多い。
・Action － 実際に商品を購買する
SNSの投稿や口コミを見た顧客が、季節ごとの新作商品などを購入するために来店する。
・Shere － 商品の情報を共有する
新作商品やおしゃれな空間を楽しむ空間を、来店した顧客がSNSに投稿する。
②ライザップ
・Attention – 商品の存在を認知する
記憶に残りやすい特徴的なテレビCMで爆発的に認知を高める。
・Interest － 商品に興味・関心を持つ
消費者の絶対に痩せたいという悩みを解決するために「結果にコミットする」というキャッチコピーを採用し、他ジムとの差別化を図る。
・Search － パソコンやスマホで商品を検索する
アフィリエイトの制度を行い、ライザップに関するWebページが検索上位に表示されるようになる。
・Action － 実際に商品を購買する
「30日間の全額返金保証制度」を導入し、消費者が安心して購入できる状態を作った。
・Shere － 商品の情報を共有する
「結果にコミットする」というキャッチコピーの通り、目に見える成果のため多くの人にシェアが広まった。
③メルペイ
・Attention – 商品の存在を認知する
会員登録を増やす施策として「すすメルペイキャンペーン」を実施。
テレビCMとSNSで動画広告を行い、広範囲の消費者に認知を広める。
・Interest － 商品に興味・関心を持つ
ターゲットの興味・関心を持たせるために、人気のYouTuberを広告に起用。
・Search － パソコンやスマホで商品を検索する
「友達を誘って登録をするとそれぞれに1,000ポイント付与」という特典をつけ、キャンペーンを検索してもらう。
・Action － 実際に商品を購買する
実際に会員登録する。
・Shere － 商品の情報を共有する
誘われた消費者が会員登録を行い、会員登録をした消費者がさらに友達を招待するといった方法でSNSで拡散される。
まとめ
今回は、AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）の2つの購買行動で成功を収めた事例をご紹介しました。
提供するサービスやターゲットの顧客層によっても、購買行動モデルは変わります。
単に流行りのモデルに当てはめるのではなく、顧客とサービスにあった最適なモデルを見つけることが重要です。
弊社では、マーケティング部分でもご相談を承っております。
サービスにあった購買行動モデルで、どのように販促企画を立てていけば売り上げ向上につながるのか、一緒に考えていきましょう。
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