今回は『ユーザー行動分析』を活用して EC サイトの売上アップを目指す手法についてご案内します。
海外のECサイトでは、『ユーザー行動分析』が当たり前のように行われていて、分析と改善を重ねた結果サイトを成長させ売上アップに大きな貢献をしています。このユーザー行動分析から顧客体験の向上までのノウハウを EC-CUBE ユーザーにも共有できたらと考えています。
なお、文中では『ユーザー行動分析』ができるプロダクトアナリティクスで No 1 の評価がある、米 Amplitude Inc. のツールを使った分析チャート結果を事例として使っています。
ファネル分析とは
今回は売上向上で最も利用されている分析手法「ファネル分析」についてご案内します。
ファネル分析とは、コンバージョン（購入や契約といった目標）に至るまでの見込み顧客の行動を図式化し、各プロセスにおける離脱ポイントを特定するための手法です。
では、具体的に「ファネル分析」をご案内する前に、まずはユーザーが商品を購入する際に、どのようにサイト上で商品を吟味しているかを整理してみたいと思います。
ユーザーが商品を吟味する時の導線
| 質問 | ユーザーが商品を購買する際、どのような導線で商品を吟味するでしょうか？ |
この質問について正解はないのですが、多くのユーザーは以下のような導線で商品を吟味しているかと思われます。
- ショップページへ訪問して商品を検索
- 気に入った商品を見つけたら商品の詳細ページを閲覧
- 購入を決めたら商品をカートに投入
- 購入の準備ができたらチェックアウト
この導線を簡単にまとめた内容が以下になります。
これを Amplitude のファネルチャートを使って可視化すると以下のようになります。
実際のファネル分析
このファネル分析では、画像の左からステップが開始されます。まず最初のステップとして、ユーザーがショップページに訪れた際にログを集計するようにログを集計するように設定しました。これは、以下のログを計測する事で可視化できるようになります。
集計した結果、このサイトでは過去30日で 257,567 人のユーザーがショップページを訪問している事が判明しました。この数字を指標に分析していきます。
次に、このファネルでは、ステップ 2 として以下のログを計測しました。
このファネルチャートを読み解くと、192,136人のユーザーがステップ 2 へと移行しています。計算すると以下の数のユーザーがステップ 2 に向かう前に離脱している事が判明しました。
このように、ファネル分析をすると、商品の購買に向けて、どのステップでユーザーが離脱しているかを可視化する事ができます。
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離脱箇所が可視化されると、どのステップを向上したら良いかを具体的に把握する事ができます。
施策の優先順位をつける
皆さんは、今回のファネル分析で、どの離脱箇所に最も高い優先順位をつけるでしょうか？
正解は無いですが、ここでは以下のステップについて最も高い優先順位をつけたいと思います。
何故、このステップに注目したのでしょうか？
ここでの離脱は、商品に興味を持ってくれて、折角カートに商品を追加してくれたのにも関わらず、未だ商品を購買していないユーザーがこのステップに潜んでいるからです。すなわち、商品について最もエンゲージメントが高いユーザー群が、ここに集まっている事が考えられます。
今回のファネル分析では、以下の数のユーザー数が購買していない事が判明しました。
施策を考える
それでは、まだ購買に至ってないユーザーに、どのような施策を試みたら良いでしょうか？
最も効果の高い施策の一つが「メッセージ施策」です。ユーザーに以下のようなメッセージを配信する事で、一定の効果が期待できます。
「カートに商品が入ってます。商品購入をお忘れでないでしょうか？」
このように、ユーザーの行動を的確にトラッキングできるようにログ設計すると、どこに課題があるかを明示的に把握するだけではなく、どのような施策を実施すれば良いかの対策を得る事ができます。
例えば、EC-CUBEではカゴ落ち対策のプラグインがあるので導入を検討するなどの施策などが考えられます。
| 仮に 10% の人たちがメッセージ施策に反応したとしたら 一人当たりの購買単価が1千円としても 850万円の売上向上が期待できる事になります |
まとめ
今回『ユーザー行動分析』最初の分析としてファネル分析を案内しました。次回以降では、売上向上アップに向けた更なる分析手法についてご案内していきます。
この記事が皆様の EC サイトの売上アップの参考になりましたら幸いです。
| 今回のファネル分析の手順を動画で案内しています。 (注意) デモデータを利用しているのでブログとは異なった集計結果になっています。 |
株式会社 Refine では Amplitude EC-CUBE プラグインを提供しています。
このプラグインを利用すると、14種類のユーザー行動ログが自動的に Amplitude へ展開できるようになります。
本ブログで紹介している分析は、全て無料で導入できます。
プラグイン導入の詳細は最後にご案内しています。
プラグインの導入手法については、以下よりご確認ください。また、導入支援のご相談は株式会社 Refine にお気軽にお問い合わせください。
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